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¿Por qué hay marcas de B2B que nunca salen en las búsquedas de IA?

Las marcas deben adaptarse al cambio significativo en la búsqueda de información, ya que la búsqueda convencional está en declive y los consumidores recurren cada vez más a sistemas de inteligencia artificial para obtener respuestas. Un estudio reciente revela que solo el 21% de las marcas aparece en más del 25% de las respuestas generadas por inteligencia artificial (IA), lo que indica que la mayoría de las marcas B2B carecen de visibilidad en este nuevo contexto. Esta baja presencia es preocupante, ya que uno de los mayores desafíos para los equipos de marketing es gestionar esta transición hacia el uso de AI en la investigación.

¿Es la IA la clave?

El análisis se llevó a cabo utilizando la herramienta Brandi y abarcó más de 1,000 prompts relacionados con 29 marcas de tecnología B2B. Los resultados mostraron que las marcas cuyo dominio se encontraba entre los 10 más citados en respuestas de IA lograron un promedio de 25% de visibilidad, en comparación con solo un 7.6% para aquellas fuera de este grupo.

Curiosamente, plataformas como Wikipedia y Reddit demostraron tener un impacto limitado en la visibilidad de las marcas, con el 60% de ellas sin estar presentes entre los 25 sitios más citados. En contraste, YouTube fue mencionado en un 75% de las marcas analizadas, subrayando la importancia del contenido visual en las estrategias de optimización de búsqueda generativa (GEO).

LinkedIn también destacó, apareciendo entre los 25 dominios citados en un 37% de los casos. A pesar de que se suele priorizar el contenido de medios ganados, el estudio muestra que el contenido propio sigue siendo esencial para la visibilidad en respuestas de IA, sugiriendo que las marcas deben centrarse en la creación de contenido relevante y de calidad en sus plataformas.

En conclusión, para que las marcas B2B sean visibles en el futuro digital, deben adoptar un enfoque basado en datos que les permita entender los factores que influyen en los modelos de IA, ya que la sabiduría aceptada a menudo se convierte en un obstáculo para la efectividad de sus estrategias.

¿Estás acosando y alejando a tus clientes? La gran mentira de las campañas B2B

Las campañas de nutrición en el ámbito B2B suelen estar diseñadas de tal manera que, en lugar de fomentar una relación significativa con los leads, terminan optando por un enfoque que los aleja gradualmente. Este enfoque, compuesto por una serie de correos electrónicos, publicaciones de blog y otros materiales desconectados, se ha convertido en un modelo común que muchos especialistas en marketing siguen sin cuestionar su eficacia.

¿Estás cometiendo un error?

La confusión entre actividad y estrategia es un error común en este proceso. Las campañas de goteo, que consisten en enviar una secuencia predefinida de contenido, carecen de una comunicación auténtica y de la personalización necesaria para realmente conectar con la audiencia. En lugar de crear una conversación, suelen ser vistas como un tipo de acoso, donde no se fomenta la construcción de relaciones a largo plazo.

El modelo R.E.A.L., que se centra en la construcción de relaciones auténticas, propone un cambio de paradigma en la manera de nutrir leads. Este enfoque se basa en la intención y la curiosidad, y busca establecer diálogos genuinos con los prospectos. En lugar de inundar a los asistentes de un evento con contenido automatizado, se les debería preguntar acerca de sus necesidades y desafíos, creando una conexión genuina que fomente una conversación fluida.

Un ejemplo práctico de este enfoque sería preguntar a los participantes de un webinar sobre sus estrategias de segmentación. Este tipo de interacción no solo demuestra interés genuino, sino que también abre la puerta para discusiones más profundas y personalizadas. Implementar encuestas o preguntas directas en los correos electrónicos puede ayudar a los marketers a adaptar su mensaje de acuerdo con la retroalimentación recibida.

En última instancia, para ganar la atención y confianza de los leads, es fundamental abandonar la mentalidad de más contenido cerrado y adoptar un enfoque más humano que fomente el diálogo y la conexión auténtica. Solo así se puede construir una relación sólida que trascienda el mero acto de enviar información.

La revolución de la IA promete una reducción de hasta el 30 % en los costes de inventario para las empresas B2B

El sector manufacturero se encuentra en la cúspide de una transformación radical impulsada por la inteligencia artificial , con una inversión prevista de 30 mil millones de dólares para 2027 enfocándose en la modernización de la cadena de suministro y la experiencia del cliente. Según IDC, esta revolución de la IA, valorada en 47.8 mil millones, prevé una optimización significativa en las operaciones mediante la digitalización y la integración de datos.

Preparados para el cambio

Un estudio de McKinsey destaca que la implementación de IA puede reducir los niveles de inventario y sus costes asociados entre un 20% y un 30%. Esto es crucial, dado que el 90% de los compradores B2B han enfrentado retrasos críticos en sus procesos de compra, lo que a menudo se traduce en oportunidades perdidas frente a competidores más ágiles. De hecho, se estima que el 50% de los negocios B2B se adjudican a quienes responden primero, enfatizando la urgencia de mejorar la celeridad en la respuesta a las consultas de los clientes.

Desde un enfoque operativo, muchas empresas todavía lidian con sistemas anticuados que interfieren en su capacidad de respuesta. El marketing, que invierte grandes sumas en la creación de relatos y expectativas para la experiencia del cliente, a menudo se ve limitado por procesos de backend obsoletos, lo que permite que la competencia capitalice rápidamente sobre estas deficiencias. Las ontologías, al traducir datos fragmentados en estructuras compatibles con IA, emergen como una solución eficaz para cerrar esta brecha.

Los expertos sugieren que es esencial para las empresas mapear el gap de verdad a promesa e identificar los puntos críticos donde las transiciones entre marketing y operaciones fallan. Proyectos de transformación digital, como los implementados en fábricas de Siemens y Tesla, demuestran que una mayor visibilidad de datos en tiempo real no solo optimiza operaciones, sino que también puede convertirse en una ventaja competitiva dentro del mercado.

El tráfico de ChatGPT cae un 52 % debido a los cambios en la estrategia de contenido

El tráfico de referencia a sitios web desde ChatGPT ha disminuido un 52% desde el 21 de julio, según un análisis realizado por Profound, quien examinó más de 1 mil millones de citas de ChatGPT y 1 millón de visitas de referencia de una muestra de sitios de diversos sectores. Este cambio significativo en el tráfico ha generado preocupación entre los administradores de marketing digital, especialmente aquellos en el ámbito B2B.

Nuevas estrategias de contenido

Los hallazgos indican que ChatGPT ahora favorece un número reducido de fuentes que ofrecen respuestas directas, lo que ha llevado a una disminución en la visibilidad y los clics de referencia hacia los sitios web de marca. Esta reconfiguración del sistema de recuperación de ChatGPT no es un efecto del lanzamiento de GPT-5, que se realizó el 7 de agosto, sino una decisión estratégica de OpenAI que comenzó semanas antes. La empresa ha empezado a priorizar contenido que directamente satisface las consultas de los usuarios, en detrimento de materiales orientados a la conversión.

Para los comercializadores B2B, esto implica la necesidad de adaptarse a un enfoque basado en contenido que responda a preguntas concretas, en lugar de centrarse únicamente en la conversión. Plataformas como Reddit y Wikipedia están ganando terreno en esta nueva dinámica, ya que abordan de manera directa las inquietudes de los usuarios. Por lo tanto, la oportunidad de cita se vuelve masiva para las marcas dispuestas a realizar este cambio hacia contenido que responda primero.

El panorama futuro es incierto; los experimentos de citación de OpenAI pueden provocar fluctuaciones drásticas en el tráfico, lo que sugiere que las marcas que no proporcionen respuestas reales podrían ser excluidas de los resultados de ChatGPT. En este contexto, el tiempo apremia para que las empresas ajusten sus estrategias y se alineen con las nuevas tendencias de consumo de contenido en el entorno digital.

La IA y la transformación del márketing B2B

Históricamente, el mundo del marketing B2Bha puesto un gran énfasis en la personalización como la clave para generar leads calificados. Sin embargo, este enfoque ha demostrado ser costoso y poco efectivo, según nuevos datos. Un reciente estudio de Gartner revela que el 61% de los compradores prefieren realizar sus compras sin la intervención de un representante de ventas, y un 73% evita mensajes que consideran irrelevantes. Esto subraya la urgencia de distinguir entre conocer el nombre de un cliente potencial y entender cuándo está listo para comprar.

La intención de compra real

La inteligencia artificial (IA) surge como una solución capaz de transformar este paradigma. Al cambiar el enfoque de una personalización amplia a una relevancia impulsada por IA, los equipos de marketing y ventas pueden trabajar de manera más eficaz al identificar a los prospectos que realmente tienen intención de compra. En lugar de enviar mensajes a un amplio público, es más efectivo dirigirse a quienes están realmente listos para una conversación de ventas.

El enfoque tradicional se ha centrado en métricas de compromiso, lo que ha creado una desconexión entre los equipos de marketing y ventas. Mientras el marketing celebra tasas de apertura de correos, las ventas se quejan de la baja calidad de los leads. La IA permite ahora analizar patrones de comportamiento, señales de intención y datos contextuales, brindando una puntuación de relevancia que identifica con precisión a aquellos potenciales que están listos para la compra.

Este enfoque también promete redefinir el proceso de calificación de leads, al considerar no solo las actividades individuales, sino su secuencia y contexto. Por lo tanto, la transición hacia un modelo de relevancia abre la puerta a una mejor alineación entre marketing y ventas, lo que podría resultar en ciclos de ventas más cortos y un crecimiento de ingresos más predecible. En este nuevo panorama, las expectativas están puestas en que la adopción de IA se vuelva fundamental entre los líderes de ventas en los próximos años.

La IA está transformando el comportamiento de compra B2B

El uso de herramientas de investigación como OpenAI y Perplexity está modificando drásticamente el comportamiento de compra en el ámbito B2B. Estas tecnologías permiten a los compradores crear listas de proveedores en minutos, desafiando a los vendedores a ser más transparentes y accesibles en cuanto a precios. Un ejemplo ilustrativo es el de un experto que, tras un aumento de precios de su proveedor de SaaS, utilizó Gemini Deep Research para identificar alternativas más económicas, lo que resultó en una reducción del costo de la infraestructura y un aumento en la productividad.

Transparencia como clave

Esta nueva dinámica implica que las empresas que ocultan precios pueden ser descalificadas en las listas generadas por herramientas de IA. En un entorno donde la transparencia se ha convertido en un factor decisivo, los vendedores deben asegurarse de que su información sea fácilmente accesible y claramente presentada en sus sitios web. Así, los compradores B2B, armados con evaluaciones asistidas por IA, están redefiniendo las conversaciones con los representantes de ventas.

No obstante, a pesar de las ventajas que ofrece la inteligencia artificial en términos de eficiencia y rapidez en la toma de decisiones, surgen preocupaciones sobre la precisión de los resultados y la comprensión del usuario. Muchos compradores carecen del conocimiento necesario para evaluar adecuadamente la fiabilidad de las respuestas generadas por la IA, lo que podría llevar a decisiones erróneas y afectar su bienestar emocional. La falta de habilidades en cuanto a la formulación de preguntas a la IA puede resultar en la aceptación de información incorrecta o engañosa.

Por ello, es esencial que los profesionales de marketing comprendan la importancia de las estrategias tradicionales de optimización de búsqueda, ya que estas herramientas de IA están fuertemente arraigadas en estos principios. A medida que la IA se convierte en una parte integral de los flujos de trabajo de marketing, se hace cada vez más importante verificar y validar la información proporcionada para evitar posibles problemas. Como bien señala un experto, confía, pero verifica.

LinkedIn quiere convertirse en el TikTok del mercado empresarial

LinkedIn ha modificado recientemente su algoritmo, lo que indica un cambio significativo en su estrategia empresarial hacia un enfoque más agresivo en la publicidad. Este ajuste se produce en un contexto donde los ingresos de la plataforma han crecido solo un 9% en 2023 y 2024, impulsados principalmente por suscripciones premium y soluciones de talento. Con una competencia creciente de otras redes sociales como TikTok e Instagram que también apuntan al mercado empresarial, LinkedIn parece estar buscando nuevas formas de crecimiento.

LinkedIn quiere ser más atractivo para los usuarios

Uno de los cambios más notorios es la drástica caída en el alcance orgánico de las publicaciones en las páginas corporativas, que ha bajado al 2% en 2024. Esto significa que las empresas con menos seguidores verán limitada su visibilidad sin invertir en publicidad. Según un informe de Insights de Algoritmo, el alcance general del contenido orgánico también ha disminuido en un 50%. En este nuevo entorno, el contenido de video está cobrando protagonismo, ya que su uso ha aumentado un 69% en el último año, y el tiempo de visualización ha crecido un 36% anual.

A pesar de estas métricas desalentadoras, LinkedIn ha reunido a más de 50 creadores de contenido B2B para fomentar la producción de videos, con el objetivo claro de vender más publicidad. Sin embargo, los creadores se encuentran bajo presión para adaptarse a nuevas formas de publicidad mientras se les exige comprar anuncios para mantener su visibilidad. En este marco, solo el 23.6% de los usuarios accede a la plataforma diariamente y permanecen un promedio de 1 minuto y 17 segundos, lo que plantea preocupaciones sobre la retención de usuarios.

A medida que LinkedIn sigue evolucionando, surge la incertidumbre sobre si podrá mantener su misión original de conectar a reclutadores con candidatos, al tiempo que navega por un panorama empresarial que se vuelve cada vez más comercial. La pregunta latente es si estos cambios mejorarán la experiencia del usuario o si, por el contrario, provocarán un éxodo hacia otras plataformas más dinámicas.

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